3 Jurus Jitu Meningkatkan Penjualan

Apa itu penjualan?
Untuk mengetahui makna penjualan/sales, saya ingin anda menjawab beberapa pertanyaan
berikut.
1. Apakah anda pernah menjual sesuatu (melakukan selling)?
2. Kendala apa yang biasanya anda hadapi pada saat berjualan?
Pernahkah anda mengalami hal-hal berikut?
1. Promosi dimana-mana, tapi tidak ada yang menghubungi anda.
2. Cerita detil tentang produk anda, tapi orang tidak tertarik dengan produk anda.
3. Costumer memiliki banyak alasan untuk tidak membeli.
4. Sudah bicara panjang lebar dalam menawarkan produk, tapi tetap saja tidak bisa
closing.
5. Bahkan calon costumer anda mungkin mengatakan begini;
Maaf gak tertarik
Produknya jelek
Kemahalan
Apa untungnya buat saya?
Saya sudah punya langganan
Lain kali saja
Saya tanya suami/istri dulu
Jika anda pernah mengalami kejadian-kejadian di atas (sama seperti saya), artinya ada hal
yang belum kita ketahui tentang sales dan hakikat penjualan. Rata-rata orang memahami
penjualan, hanyalah melulu tentang menjual barang, sehingga aspek-aspek kedekatan tidak
terbangun. Bahasa gaulnya, no chemistry antara penjual dengan costumer. Jadi, jangan
heran. Jangankan membeli, calon costumer malah lari karena kesal dijadikan target
penjualan. Inilah yang akan saya gali di bagian pertama ini, yaitu HAKIKAT PENJUALAN
No Chemistry = No Selling
Sebenarnya, selling bukanlah sekedar menjual sesuatu, tapi lebih dari itu. Bahkan selling
adalah aktivitas yang mulia karena bisa membantu orang untuk memenuhi kebutuhannya.
Jika selling dianggap hanya sekedar menjual, maka wajar jika kegagalan closing akan terjadi.
Tugas 1. Bermain imajinasi yuk!
1. Mari kita sama-sama membayangkan diri kita, sebagai orang yang ditarget oleh para
penjual. (sudah berimajinasi?)
2. Seseorang menghampiri kita untuk menjual produknya. (misal produk diet
pelangsing tubuh)
3. Dia menawarkan produknya dengan sangat lincah, menyampaikan keunggulan
produknya, harganya, diskonnya, dan sebagainya (mungkin mirip-mirip penjual obat
tradisional di pasar-pasar tradisional)
4. Tuliskan perasaan anda pada saat dijualin (dijadikan target penjualan)
.......
Survey membuktikan:
Banyak orang tidak suka dijualin (dijadikan target operasional penjualan, apalagi
penjualnya maksa. Be-Te deh)
Sehingga, pada saat selling jangan melulu menawarkan produk (tidak ada
pendekatan, tidak ada empati, tidak mengapresiasi orang, gak mau tau urusan
orang, yang penting dagangannya laku, titik, gak pake koma).
Sebaliknya, orang suka belanja
Disinilah tugas seorang salesman (penjual), yaitu membantu mereka dalam
berbelanja. Mulailah dengan bertanya tentang permasalahan yang mereka hadapi.
Lanjutkan dengan pertanyaan tentang mimpi mereka. Akhiri dengan memberikan
solusi terhadap masalah dan mimpi mereka.
Oleh karenanya, selling adalah suatu aktivitas yang lebih mengacu pada proses
membantu calon costumer atau klien mendapatkan barang yang mereka perlukan
dan inginkan. Di dalam aktivitas tersebut, ada interaksi aktif, seperti menanyakan
apa kebutuhan mereka dan memberi solusi.
Stop Sekedar Jualan
Start Memberi Solusi
Dasar- dasar Penjualan
Dasar-dasar penjualan, merupakan materi wajib yang harus dipahami setiap pebisnis, siapa
pun dia, termasuk seorang Affiliate Marketer.
Riset membuktikan, bahwa 80% orang membeli produk karena emosi atau terbawa
perasaan, sedangkan 20% orang membeli karena logika. Misalnya, istri saya adalah orang
yang sangat konsisten dalam belanja, yaitu hanya membeli barang yang dibutuhkan, bukan
yang diinginkan. Namun, pernah dia membeli sebuah mug (yang tidak dibutuhkan) dengan
alasan, harganya murah dan gratis sebungkus roti tawar berikut mesisnya (tadinya dia hanya
mau beli roti tawar).
Saya yakin, anda ataupun keluarga anda juga pernah atau malah sering membeli produk
karena tertarik dengan penawaran yang diberikan, bukan karena memerlukan barang
tersebut.
Atas dasar inilah, sales, berjualan, tidak boleh dilepaskan dari aspek pendekatan emosi.
Coba anda tuliskan beberapa pengalaman anda berbelanja karena tertarik dengan
penawaran yang diajukan.
1. Saya membeli produk ini karena ada hadiahnya
2. ...
1. Supaya produk yang kita jual laris, kita tidak hanya membutuhkan sikap optimis,
namun harus paham, bahwa ini adalah bisnis. Oleh karenanya harus tahu dan
mempraktekan teknik closing.
2. Ilmu tentang closing sales ini tidak dipelajari di sekolah ataupun di kuliah, namun
didapatkan di lapangan, pada saat praktik yaitu berjualan.
3. Sukses ada polanya, sukses jualan juga ada polanya. Ebook ini akan membagikannya
pada anda. Semoga berhasil .
Berjualan memerlukan persiapan yang matang. Apa saja persiapan itu? Yuk jawab
pertanyaan-pertanyaan berikut.
1. Kenapa orang lain harus membeli produk anda?
2. Kenapa mereka harus percaya pada Anda?
3. Kenapa mereka harus beli sekarang?
Lalu pertanyaan sebaliknya yang bisa jadi persiapan
1. Kenapa orang tidak membeli produk anda?
2. Bagaimana caranya agar mereka langsung merespon penawaran anda?
Sekarang tuliskan 7 alasan kenapa orang lain harus percaya pada anda?
Lalu tuliskan bagaimana caranya agar orang lain mau merespon penawaran anda secara
langsung ! (yang ini tidak mesti 7, tapi juga jangan 1 ya).
Survey membuktikan bahwa 80% keberatan yang diajukan oleh calon costumer adalah
sama:
1. Tidak butuh
2. Tidak tertarik
3. Tidak ada waktu
4. Tidak ada uang
5. Harganya mahal
6. Produknya jelek
7. Produk kompetitor lebih bagus
8. Saya sudah punya langganan
9. Saya tanya Suami/istri dulu (alias ngeles)
10. Pikir-pikir dulu
11. Dll
Jadikan jawaban-jawabban tersebut sebagai amunisi untuk mengatasi calon costumer
seperti itu.
Apa Yang harus dilakukan untuk melakukan penjualan
Setelah kita mampu mengidentifikasi masalah, maka kita coba untuk mengatasi masalah.
Dalam penjualan, ada beberapa hal yang harus anda lakukan untuk menyelesaikan masalah
selling.
Temukan Hot Button
Hot Button adalah tombol utama yang bisa membuat calon costumer tertarik. Hot button
ini meliputi impian atau cita-cita, kebutuhan, dan masalah costumer. Misalnya, jika kita
mau menawarkan program sekolah Afiliasi pada calon costumer, maka temukan dulu, cita-
cita/impian costumer. Jika cita-citanya ingin menjadi pengusaha sukses baik di offline
ataupun online, maka tawaran program sekolah Afiliasi akan dianggap bisa menjadi
jembatan untuk meraih mimpi. Demikian juga bagi orang yang sudah memulai bisnis, namun
bisnisnya stagnan, alias jalan di tempat, bahkan bisnisnya mengikuti pepatah hidup segan
mati tak mau, maka tawaran sekolah Afiliasi bisa jadi solusi terhadap permasalahan
bisnisnya, dan dibutuhkan untuk memajukan bisnisnya.
Bagi orang yang sudah merasa nyaman dan enjoy dengan pekerjaannya, dan tidak suka
mengambil resiko, tawaran sekolah Afiliasi, tidak akan menarik buat dia. Paling dia berkata,
buat apa? Saya tidak butuh. Maka meyakinkan orang dengan mengkaitkan impiannya
(menjadi orang kaya, bebas finansial, punya penghasilan pasif, tidak perlu bekerja seumur
hidup, tapi bisa tetap hidup nyaman), adalah penting alias urgent. Dari impian itu, dia akan
butuh dan bisa jadi solusi untuk meraih mimpinya.
Inilah tiga kata kuncinya:
DREAMS
PROBLEMS
NEEDS
Untuk bisa mengetahui hot button, maka pertanyaan-pertanyaan ini bisa membantu anda.
A. Apa yang paling DIINGINKAN Customer?
B. Apa yang paling DITAKUTKAN Customer?
C. Apa MIMPI Customer yang Ingin Anda bantu?
D. Apa KEBUTUHAN Customer yang ingin Anda penuhi
E. Apa MASALAH Customer yang ingin Anda selesaikan?
Bangun kedekatan
Membangun kedekatan dengan calon costumer adalah hal yang mutlak harus dilakukan
untuk bisa menarik perhatiannya. INGAT, manusia punya perasaan, jangan diabaikan. Jika
kita melakukan penjualan tanpa memberikan empati pada calon costumer, maka dia akan
merasa bahwa anda seperti robot, tidak berperasaan.
Bayangkan jika anda sedang membawa anak kecil (anak, adik, keponakan, atau saudara
anda jalan-jalan. Lalu ada penjual mainan yang menawarkan mainannya)
Skenario pertama, penjual mainan itu menawarkan mainan nya pada anda dengan
ungkapan ‘sayang anak, sayang anak’. Lalu anak yang anda bawa, memintanya. Penjual
tersebut mengatakan “ayo pak/bu, masak gak sayang sama anaknya, daripada nanti nangis”
(sambil memperagakan mainan yang membuat si anak tambah ngotot untuk membeli).
Skenario kedua, penjual mainan itu menyapa anda, lalu mengatakan, ‘anak bapak terlihat
cerdas dan aktif, pasti bapak sangat sayang pada anak tersebut.’ Ketika anak tersebut
meminta barang mainan yang dijualnya, si penjual berkata; “adik pintar, jangan menangis
ya!”. Lalu dia menjelaskan barang mainan yang diminta si anak dan memberi pilihan
alternatif yang sesuai dengan isi kantong anda. Bahkan dia menawarkan kartu nama jika
anda tidak bisa membelinya karena tidak bawa uang.
Penjual mana, yang bisa menarik perhatian anda untuk membeli barangnya? Bahkan
mungkin membuat anda jadi tidak tega untuk tidak membeli produknya?
Penjual di skenario satu, hanya peduli terhadap penjualannya. Dia hanya berfikir “yang
penting, barangnya laku”.
Sedangkan penjual di skenario kedua, tidak bersikap memaksa, dan mau mengerti keadaan
anda, bahkan merebut hati anda dengan memuji anak anda. Sudah pasti anda akan memilih
membeli produk jualannya dan menjadi langganannya.
No Rapport = No Sale, tidak ada kedekatan = tidak ada penjualan
Ketahui ciri-ciri closing
Jika kedekatan telah terbangun, maka penting bagi anda untuk mengetahui ciri-ciri closing.
Biasanya diawali dengan calon costumer yang :
ANTUSIAS. Terlihat dari gerakan tubuh mulai mengikuti, pemilihan kata mulai sama, tatapan
mata fokus, manggut-manggut. Jika ada berbisnis secara offline, gerak tubuh akan terbaca
pada saaat calon costumer tertarik dan antusias. Misalnya, yang asalnya sedang memainkan
gadget, lalu dia menghentikannya, memandang anda, mengiyakan atau menjawab
pertanyaan anda dengan serius, alias tidak asal-asalan. Di bisnis online, antusiasme tidak
terlihat dari gerak tubuh tapi dari komunikasi.
BANYAK NANYA. Tanya spesifikasi produk, berupa warna, rasa, varian, jenis, harga, cara
pembayaran, nomor rekening.
MENGHUBUNGI ANDA BERKALI-KALI. Jika calon costumer mulai menghubungi anda berkali-
kali melalui berbagai sarana komunikasi (sms, bbm, telepon, ngajak ketemuan), artinya
sudah 90% dia membeli produk anda.
Sesudah tiga tahapan tersebut, saat nya anda melakukan CLOSING SALE.